생성형AI 시작하기/생성형 AI(ChatGPT) 글쓰기

라이브커머스로 매출을 만드는 실전 마케팅 전략 A to Z

(주)올딩 2025. 7. 17.

저자소개

대학과 공공기관, 중소기업 등에서 인공지능, 빅데이터, 클라우드, 정보보안, 프로젝트관리 등의 내용전문가 및 평가위원으로 활동하며 정보통신 분야의 전문성을 강화하고 있으며, 공기업 정책 및 평가기준 수립에 관한 연구 등을 수행하고 있다.

프롤로그

왜 지금 라이브커머스인가
이 책이 다루는 실전 마케팅의 본질
독자가 얻을 수 있는 실질적 결과

1장. 라이브커머스, 무엇이 다른가?

기존 이커머스와의 차이
실시간 방송의 핵심 가치
국내외 성장 트렌드

2장. 지금 당장 시작할 수 있을까?

초보 셀러의 현실 조건
시작 전 준비할 5가지
시행착오 없이 접근하는 법

3장. 팔리는 방송은 기획부터 다르다

구매를 부르는 구성 요소
기획안 작성법과 진행 시나리오
시청자 흐름을 설계하는 법

4장. 플랫폼별 전략 차별화

네이버, 쿠팡, 카카오 등 비교
플랫폼별 고객 특성 이해
채널 맞춤형 콘텐츠 전략

5장. 방송 기획 및 콘텐츠 구성 실무

상품 큐레이션 노하우
시즌별/이슈별 콘텐츠 운영
한 회 방송 안에 담아야 할 핵심 구성

6장. 촬영 환경과 장비 세팅 가이드

스튜디오 구성 vs 간이 촬영
조명, 카메라, 마이크 추천
스마트폰만으로 시작하는 법

7장. 방송 전후 체크리스트와 운영 루틴

방송 시작 1시간 전 준비 사항
라이브 중 긴장감 낮추는 루틴
방송 후 피드백 및 콘텐츠 저장 관리

8장. 실시간 소통과 댓글 응대 전략

채팅이 없는 상황 대처법
고객을 팬으로 만드는 멘트
비판 댓글 대처와 신뢰 회복 전략

9장. 매출을 끌어올리는 프로모션 기획법

타임세일, 1+1, 한정수량 등 실전 적용법
구성표와 멘트 활용법
프로모션 반복 전략과 시즌화

10장. 데이터 분석과 성과 측정

필수 지표 해석법 (전환율, 체류시간 등)
플랫폼별 리포트 읽는 법
분석 후 콘텐츠 개선 사례

11장. 인플루언서 및 쇼호스트와의 협업 전략

협업 유형별 장단점
출연료, 수익배분 협상 노하우
브랜드와 진행자 간 톤앤매너 맞추기

12장. 라이브커머스를 통한 수익 구조 확장법

팬덤 기반 수익 모델
리셀러 및 제휴 프로그램 운영
콘텐츠 재활용과 유료화 전략

에필로그

전환이 아닌 관계를 만드는 시대

단골보다 ‘기억되는 브랜드’를 만들자
성과는 숫자가 아니라 신뢰에서 나온다
당신의 브랜드가 방송 그 자체가 되는 길

프롤로그

왜 지금, 라이브커머스인가?

라이브커머스는 단순한 유행이 아니다. 이제 소비자는 텍스트 중심의 상품 정보나 평점 숫자만으로는 구매 결정을 내리지 않는다. 더 많은 것을 알고 싶어 하고, 직접 보고, 듣고, 느낀 후에 지갑을 연다. 그래서 라이브커머스는 ‘쇼핑’이라는 기능적 행위를 넘어, 하나의 ‘콘텐츠’로 진화하고 있다.

특히 코로나19 팬데믹을 기점으로 비대면 소비가 급속도로 확산되면서, 라이브커머스는 빠르게 새로운 유통 채널로 자리 잡았다. 하지만 많은 사람들이 착각하는 부분이 있다. 라이브커머스는 단순히 ‘생방송으로 물건을 파는 행위’가 아니다. 방송이기 전에 ‘기획’이며, 커머스이기 전에 ‘관계’다. 그 안에는 마케팅 전략, 콘텐츠 구성력, 고객과의 상호작용이라는 복합적인 역량이 결합되어 있다.

나는 이 책에서 단순히 “어떻게 방송을 시작하는가”에 대한 기술적인 설명을 넘어, “어떻게 매출을 만들 수 있는가”에 집중하려 한다. 기술은 누구나 배울 수 있지만, 매출을 만드는 구조는 익숙하지 않은 사람에게 매우 낯설고 어렵게 느껴진다. 그래서 실무 경험을 바탕으로 검증된 사례와 전략, 그리고 실패하지 않는 실행 루틴을 제시하고자 한다.

이 책은 총 네 개의 파트로 구성된다. Part 1에서는 라이브커머스라는 채널의 본질과 특징, 그리고 지금 이 시장이 어떻게 변화하고 있는지를 설명한다. Part 2에서는 방송 기획부터 실제 콘텐츠 제작까지의 구체적인 방법론을 소개하며, 라이브 콘텐츠로 어떻게 매출을 만들 수 있는지 전략적 관점을 제공한다. Part 3에서는 실제로 방송을 운영하면서 부딪히게 되는 다양한 현장의 문제들에 대한 실용적인 해결 방법을 담았다. 마지막으로 Part 4에서는 마케팅 전략과 데이터 분석, 그리고 장기적으로 수익 구조를 확장할 수 있는 모델을 제시한다.

이 책은 초보자에게는 시작 가이드가 될 것이고, 이미 시작한 사람에게는 실질적인 성과를 높이는 매뉴얼이 될 것이다. 실전에서 가장 중요한 것은 ‘이해’가 아니라 ‘실행’이다. 이론적인 설명이 아니라, 누구나 곧바로 실행할 수 있는 전략과 팁을 제공하는 것이 이 책의 존재 이유다.

또한, 이 책에서는 “어떻게 팔 것인가”뿐 아니라, “왜 팔려야 하는가”에 대한 질문도 함께 다룬다. 단기적으로 팔리는 제품은 많다. 하지만 장기적으로 살아남는 브랜드는 드물다. 라이브커머스는 단순한 매출 채널이 아니라, 브랜드와 고객이 직접 만나는 ‘공간’이다. 그리고 이 공간에서 쌓인 신뢰는, 다른 어떤 채널보다도 강력한 팬덤을 만든다.

라이브커머스의 성패는 기술력보다 연결력에 달려 있다. 고객과 얼마나 자연스럽게 소통하는지, 얼마나 진정성 있는 방식으로 제품을 전달하는지가 전환율보다 더 중요한 지표가 되는 시대다. 생방송 중 잠시 터진 실수보다, 방송을 통해 전달된 태도와 사람이 고객의 기억에 오래 남는다.

이 책을 통해 당신이 얻을 수 있는 것은 단순한 방법론이 아니다. 그것은 전략이며, 경험이고, 무엇보다 지속 가능한 매출을 만드는 구조다. 많은 사람이 라이브커머스를 시작하지만, 그중 소수만이 꾸준히 성과를 만든다. 나는 그 소수 안에 독자가 포함되길 바라는 마음으로 이 책을 썼다.

당신이 지금 어디에서 어떤 위치에 있든, 라이브커머스를 통해 진짜 ‘브랜드’를 만들 수 있다. 잘 설계된 콘텐츠는 플랫폼의 알고리즘보다 더 강력하고, 진정성 있는 소통은 광고비보다 더 높은 전환율을 만든다.

라이브커머스는 단순한 판매가 아니다. 그것은 매일의 ‘소통’을 통해 고객과의 관계를 쌓아가는 브랜드의 지속 가능성이다.
이제, 매출을 만드는 콘텐츠 전략의 여정을 함께 시작해보자.

1장. 라이브커머스, 무엇이 다른가?

1.1 쇼핑이 아닌 콘텐츠 소비의 시대

라이브커머스는 겉으로 보기에 단순히 ‘쇼핑 방송’처럼 보일 수 있다. 실제로도 제품을 소개하고 판매하는 것이 목적이기 때문이다. 하지만 이 현상을 조금 더 깊이 들여다보면, 단순한 상품 판매 채널이 아니라 ‘실시간 콘텐츠 소비 플랫폼’이라는 본질을 발견하게 된다.

과거 소비자는 쇼핑을 하기 위해 사이트에 접속했고, 원하는 상품을 검색하고, 리뷰를 읽고, 가격을 비교한 뒤 구매를 결정했다. 이 과정은 철저히 소비자가 주도하는 수동적인 쇼핑이었다. 반면, 라이브커머스는 다르다. 소비자가 상품을 ‘검색’하는 것이 아니라, 방송을 ‘시청’하는 과정에서 상품을 ‘발견’하고 구매에 이르는 구조다.

즉, 이커머스가 정보 기반의 구매였다면, 라이브커머스는 경험 기반의 구매다. 소비자는 제품에 대한 정보보다, 그 제품을 설명하는 사람의 태도, 말투, 신뢰감, 실시간 반응 등을 종합적으로 경험하면서 구매 여부를 결정한다. 이로 인해 동일한 제품이라도 어떤 사람이, 어떤 방식으로 소개하느냐에 따라 전환율이 극단적으로 달라진다.

1.2 홈쇼핑과 라이브커머스의 본질적 차이

많은 사람들이 라이브커머스를 홈쇼핑의 디지털 버전으로 오해한다. 물론 비슷한 점도 있다. 생방송이라는 형식, 제품을 실시간으로 소개한다는 방식, 제한된 시간에 구매를 유도한다는 전략은 둘 다 공유하고 있다.

하지만 구조적으로 보면, 라이브커머스는 홈쇼핑과 다르다. 홈쇼핑은 ‘방송’ 중심의 일방향 구조이고, 라이브커머스는 ‘소통’ 중심의 양방향 구조다. 홈쇼핑은 소비자가 방송을 시청하며 수동적으로 정보를 수용한다. 반면 라이브커머스에서는 소비자가 실시간으로 댓글을 달고 질문하며 방송에 ‘참여’한다.

이 참여는 단순히 채팅창에 글을 남기는 행위를 넘어선다. 진행자가 고객의 질문을 즉석에서 답변하고, 시청자의 반응에 따라 방송의 방향이 바뀌기도 한다. 이것이 바로 라이브커머스의 진정한 힘이다. ‘함께 만든 방송’이라는 느낌이 소비자에게 몰입감을 주고, 그 몰입이 구매로 이어진다.

또한 홈쇼핑은 대규모 제작비와 전문 쇼호스트, 대형 방송사와의 계약이 필요한 반면, 라이브커머스는 누구나 스마트폰 하나로 시작할 수 있다. 진입 장벽이 낮고, 운영의 자율성이 크며, 개인 혹은 소규모 브랜드도 충분히 방송을 기획하고 운영할 수 있다.

1.3 콘텐츠 소비와 구매 전환의 심리학

라이브커머스의 핵심은 ‘구매 전환의 심리 흐름’을 정확하게 이해하는 데 있다. 전통적인 쇼핑 구조에서는 고객이 스스로 ‘필요’를 느낀 후, 제품을 탐색하고, 비교한 뒤 구매를 결정한다. 반면 라이브커머스에서는 고객이 방송을 보면서 ‘욕구’를 느끼게 된다.

예를 들어, 어떤 화장품을 소개하는 방송에서, 호스트가 실제로 제품을 바르고 피부 톤이 달라지는 모습을 보여주며, “이 제품은 저처럼 민감성 피부에도 부담 없어요”라고 말한다면, 시청자는 정보를 넘어서 ‘공감’과 ‘신뢰’를 얻는다. 그리고 그 신뢰가 구매의 직접적인 동기가 된다.

즉, 라이브커머스는 감정의 흐름을 설계하는 콘텐츠다.
정보 제공 → 신뢰 구축 → 공감 유도 → 구매 유도
이러한 순서로 소비자의 심리 흐름을 유도하며, 이는 기존 이커머스와 전혀 다른 전략적 접근을 요구한다.

1.4 진정성이 전환율을 만든다

라이브커머스에서 가장 중요한 요소 중 하나는 ‘진정성’이다. 이 요소는 영상의 화질, 마이크 음질, 그래픽 퀄리티보다 훨씬 더 강력한 전환율 결정 요인이다.

고객은 점점 더 예민해지고 있다. 과도한 연출, 뻔한 멘트, 억지스러운 감탄사는 이제 전환을 유도하지 못한다. 오히려 실수해도 인간적인 면모를 보여주는 호스트, 솔직하게 장단점을 말해주는 진행자가 더 높은 전환율을 이끌어낸다.

이는 콘텐츠가 ‘정보’보다 ‘사람’에 기반을 두고 있기 때문이다. 사람들이 라이브커머스를 보는 이유는 ‘정보’ 때문이 아니라, ‘그 사람이 말해주기 때문’인 경우가 많다. 이 사람이라면 믿을 수 있다는 감정적 연결이 만들어졌을 때, 고객은 가격보다도 그 신뢰를 선택한다.

1.5 알고리즘이 아니라 ‘관계’가 남는다

이커머스에서는 검색 알고리즘과 광고 시스템이 핵심이다. 하지만 라이브커머스는 완전히 다른 원리로 작동한다. 노출보다는 ‘재방문’, 광고보다는 ‘관계’가 중요하다.

한 번 방송을 본 고객이 다음 방송에도 다시 들어오고, 이름을 기억해주고, 호스트와 대화를 나누며 ‘팬’이 되기 시작하면, 라이브커머스는 단순한 판매 채널을 넘어선다. 이것이 브랜드의 가장 강력한 자산이 된다.

따라서 성공적인 라이브커머스를 운영하기 위해서는 단기적인 판매 성과보다, 장기적인 고객과의 관계 설계가 필요하다. 이를 위해 방송 중 대화 하나, 멘트 하나에도 전략이 필요하다. "이 제품 지금 사세요"보다, "이건 제가 요즘 매일 쓰는 제품인데…"라는 말이 더 효과적인 이유는, 바로 그 문장이 관계를 만든다는 점 때문이다.

1.6 누구나 시작할 수 있다, 그러나 모두 성공하지는 않는다

라이브커머스의 가장 큰 장점은 진입 장벽이 낮다는 점이다. 장비, 인력, 비용 면에서 누구나 시도할 수 있다. 하지만 모두가 성공하는 것은 아니다. 콘텐츠 기획, 멘트 설계, 고객 응대, 방송 구조 설계, 프로모션 기획 등은 철저한 전략과 학습이 필요한 부분이다.

많은 브랜드와 셀러가 라이브커머스를 시작하지만, 몇 회 방송 후 포기하는 경우도 적지 않다. 이유는 단순하다. ‘제품 소개 방송’으로만 접근했기 때문이다. 라이브커머스는 제품을 파는 방송이 아니라, 브랜드를 경험시키는 콘텐츠다. 이 차이를 명확히 인식해야 성과를 만들 수 있다.

2장. 지금 당장 시작할 수 있을까?

2.1 시작에 필요한 것은 많지 않다

많은 사람들이 라이브커머스를 생각하면 가장 먼저 “장비가 있어야 하지 않을까?”, “쇼호스트가 필요하지 않을까?”, “광고비는 얼마나 들어갈까?” 등의 고민부터 한다. 하지만 실상은 다르다. 라이브커머스의 가장 큰 장점 중 하나는 진입 장벽이 낮다는 점이다.

스마트폰 하나로도 방송이 가능하고, 조명과 마이크 같은 장비도 비교적 저렴한 비용으로 마련할 수 있다. 스튜디오나 별도의 방송 인프라가 없어도 된다. 오히려 많은 라이브커머스 초보자들이 장비에 집착하다가 정작 중요한 ‘방송 기획’과 ‘제품 설명’에는 소홀해지기도 한다.

지금 당장이라도 시작하고 싶다면, 스마트폰, 삼각대, 간단한 조명, 기본 스크립트만 준비하면 된다. 그리고 무엇보다 중요한 것은 ‘말할 수 있는 용기’와 ‘고객을 대하는 자세’다. 방송 기술보다 태도가 성패를 가른다.

2.2 라이브커머스 시작 전 확인해야 할 5가지

라이브커머스를 시작하기 전에 반드시 자문해야 할 질문이 있다. 이 질문에 대한 답을 명확히 해야 실질적인 성과를 기대할 수 있다.

내 상품은 실시간 소통이 효과적인가?
- 예를 들어, 뷰티, 식품, 패션, 리빙, 반려용품 등은 실시간 시연과 설명이 구매에 매우 큰 영향을 미친다. 반면, 정보성이 강한 전자제품이나 특수 장비는 라이브보다는 영상 콘텐츠나 블로그 후기가 더 적합할 수 있다.
방송 중 설명할 수 있는 ‘이야기’가 있는가?
- 단순히 스펙을 나열하는 것이 아니라, 고객이 공감할 수 있는 ‘스토리’가 필요하다. 예를 들어, “이 제품은 제가 출산 후 피부가 너무 민감해졌을 때 우연히 알게 됐어요” 같은 진짜 경험이 전환율을 높인다.
내가 직접 방송을 진행할 수 있는가? 혹은 대체 가능한 사람이 있는가?
- 호스트가 없다면 회사의 직원 중 말이 능숙한 사람을 활용하거나, 외부 인플루언서를 섭외할 수 있다. 하지만 가장 바람직한 형태는 제품을 가장 잘 아는 사람이 방송을 진행하는 것이다.
첫 방송을 위한 최소한의 환경은 갖추고 있는가?
- 조명, 음향, 촬영 위치, 배경 정리 등 기본적인 방송 환경을 점검해야 한다. 예를 들어 배경에 사적인 물건이나 잡동사니가 보이면 브랜드 신뢰도에 영향을 줄 수 있다.
하루 2~3시간을 일주일에 최소 2회 이상 확보할 수 있는가?
- 라이브커머스는 정기성과 반복성이 중요하다. 한 번의 방송으로 매출이 크게 오를 것이라는 기대보다, 지속적인 방송을 통해 팬을 확보하고 신뢰를 쌓는 방식이 효과적이다.

2.3 어떤 상품이 라이브커머스에 적합한가?

라이브커머스에 적합한 상품은 단순히 ‘잘 팔리는 상품’이 아니라 ‘실시간으로 설명할 수 있는 상품’이다. 시각적 효과가 있고, 사용법이나 특징을 직접 보여줄 수 있으며, 가격이 비교적 부담 없고, 반복 구매가 가능하거나 브랜드 충성도를 만들 수 있는 제품이 적합하다.

적합한 상품의 공통적인 특징은 다음과 같다:

시연 가능한 제품
화장품, 조리식품, 주방용품 등 실시간 사용 시연이 가능한 제품은 방송 내에서 신뢰를 얻기 쉽다.
비교 가능한 제품
“이 제품은 기존 제품보다 이런 점이 다릅니다” 식의 비교 설명이 가능하면 전환율이 높아진다.
질문이 많은 제품
고객이 궁금해할 부분이 많은 제품일수록 라이브에서 ‘소통의 여지’가 생긴다.
가격대가 부담스럽지 않은 제품
일반적으로 1~5만 원대 제품이 라이브커머스에서 잘 팔린다. 고가의 제품은 별도의 전략이 필요하다.

2.4 예산 없이 시작하는 방법

라이브커머스를 시작할 때 가장 큰 허들은 ‘돈’이 아니라 ‘계획’이다. 예산이 많지 않아도 시작할 수 있는 구조는 아래와 같다.

장비 구성
스마트폰 + 삼각대 + 링라이트 조명 = 약 10만 원 내외
추가로 외장 마이크를 더하면 소리가 더 안정적이지만, 초반에는 스마트폰 기본 마이크로도 가능하다.
배경 구성
집이나 사무실의 깔끔한 공간을 배경으로 활용하거나, 단색 커튼, 롤스크린 등을 이용해 자체 스튜디오처럼 꾸밀 수 있다.
방송 송출
네이버 쇼핑라이브, 카카오쇼핑, 쿠팡플레이 등은 입점 조건만 충족하면 송출 시스템을 무료로 이용할 수 있다. 초기엔 스마트폰으로 직접 송출하면 된다.
출연자 구성
대표, 직원, 지인, 크리에이터 등 누구든 가능하며, 처음엔 자신이 직접 나서는 것이 가장 좋다. 제품에 대한 애정과 신뢰는 연기할 수 없다.

2.5 초보자에게 추천하는 방송 주제 구성법

처음 방송을 기획할 때 가장 어려운 점은 “무엇을 말해야 할지 모르겠다”는 것이다. 이럴 때는 아래의 구성 방식을 참고해 방송 시나리오를 짜보자.

도입 - 관심 끌기
- “여러분 요즘 피부 건조함 심하지 않으세요?”
- “오늘 진짜 꿀템 가지고 왔어요. 이건 제 인생템입니다.”
제품 소개 - 정보 전달
- 구성품, 가격, 주요 특징 설명
- “이 제품은요, 이렇게 생겼고요. 안쪽에는 이런 기능이 있어요.”
사용 시연 - 신뢰 구축
- 직접 사용하는 모습 시연
- 전/후 비교, 소리, 질감 등 설명
Q&A 응대 - 실시간 소통
- “아, 유진 님이 질문 주셨어요. 이거 임산부도 사용 가능합니다.”
- “문의 주셨는데, 유통기한은 1년 반이고요.”
마무리 - 구매 유도
- “오늘 30개 한정입니다. 지금 구매하시는 분께는 무료배송!”
- “오늘 안에만 드리는 특별 사은품도 있으니까요, 놓치지 마세요.”

이런 기본 구조만 가지고 있어도, 긴장하지 않고 자연스럽게 방송을 이어갈 수 있다.

2.6 첫 방송에서 유의해야 할 점

초보자가 처음 방송을 할 때 가장 많이 겪는 실수는 다음과 같다.

말을 너무 빨리 하거나, 말을 잃고 멈춘다
긴장하지 않기 위해서는 방송 전에 3~5분 정도 자기소개와 제품 소개를 미리 연습해보는 것이 좋다.
카메라를 자주 보지 않는다
고객과 눈을 마주치는 느낌이 중요하다. 스마트폰 카메라를 바라보며 이야기해야 ‘시청자’가 방송을 집중하게 된다.
첫 3분이 너무 밋밋하다
시청자 유입의 80%가 방송 시작 3분 내에 결정된다. 이 시간 동안 최대한 관심을 끌어야 한다.
제품 설명이 단조롭다
“이건 좋아요”, “정말 괜찮아요”보다는, 구체적인 장점과 상황 예시를 들어야 설득력이 높다.
대응 멘트가 없다
“지금 질문 주시면 바로 답변 드릴게요”, “혹시 다른 색상 궁금하신 분 계신가요?”와 같은 유도 멘트를 적극적으로 사용해야 한다.

3장. 팔리는 방송은 기획부터 다르다

3.1 방송은 쇼핑이 아니라 기획이다

많은 초보자들이 라이브커머스를 단순히 ‘제품을 소개하는 생방송’으로 생각한다. 그래서 방송 직전까지 제품 설명만 반복 연습하거나, 가격표를 외우고 할인 조건만 정리한다. 하지만 매출을 만드는 방송은 그렇게 만들어지지 않는다.

팔리는 방송에는 명확한 기획 의도가 있고, 이야기의 흐름이 있으며, 고객을 움직이는 장치가 존재한다. 이 장치들은 방송이 시작되기 전부터 철저히 준비된 전략의 결과물이다. 즉, 방송은 무대 위에서 실시간으로 일어나는 행위이지만, 그 성패는 방송 이전의 기획 단계에서 이미 결정된다.

라이브커머스에서 ‘콘텐츠’는 곧 ‘세일즈’다. 따라서 기획은 단순히 “무엇을 보여줄 것인가”가 아니라, “어떤 감정을 유도할 것인가”에 대한 설계여야 한다.

3.2 방송의 목적을 먼저 설정하라

방송 기획의 출발점은 단 하나다.
“이번 방송에서 어떤 결과를 얻고 싶은가?”

이 질문에 따라 방송의 기획 방향은 완전히 달라진다. 목적은 단순히 “매출을 올린다”가 아니라 더 구체적이어야 한다.

예시로 살펴보면 다음과 같다.

브랜드 노출이 목적: 상품보다 브랜드 스토리에 집중하고, 재미와 공감 중심의 구성
신규 고객 유입이 목적: 가벼운 가격대의 제품 구성, 쉬운 언어와 설명 위주의 스크립트
재구매 유도 목적: 기존 고객 중심의 제품 업그레이드 설명, 후기 강조
팬덤 구축이 목적: 호스트와 고객 간의 상호작용 비중 확대, 개인적 이야기 삽입

방송의 목적을 명확히 하면, 시나리오의 흐름도 그 목적에 맞춰 자연스럽게 정리된다. 예를 들어 재고 소진이 목적이라면 “한정 수량”이라는 키워드를 방송 전반에 반복적으로 삽입하는 전략이 필요하다.

3.3 콘텐츠 흐름은 5단계로 설계하라

라이브커머스의 방송 구조는 단순한 나열이 아니다. 감정 흐름, 집중도, 몰입도, 실시간 반응 등을 고려해 5단계로 구성하는 것이 효과적이다.

시선 끌기 (1~3분)
고객의 유입이 가장 높은 시간대. 시선을 끌기 위한 ‘질문’이나 ‘임팩트 있는 멘트’가 필요하다.
예) “이 제품, 사실 입점 첫날 완판됐어요.”
공감과 정보 제공 (4~10분)
제품의 필요성과 배경 설명. 고객의 고민에 대한 ‘공감’이 중요하다.
예) “저도 피부 건조가 너무 심해서, 정말 이것저것 다 써봤어요.”
시연과 증거 제시 (11~20분)
제품의 효과나 장점을 직접 보여주며 신뢰를 만든다.
예) 바르기 전/후 비교, 음식 조리 장면, 실제 착용샷 등
실시간 소통 (중간~후반부)
질문 응대, 반응 읽기, 닉네임 언급 등을 통해 몰입 유도.
예) “현주님, 이거 원플러스원 맞아요! 방금 들어오신 분들 위해 다시 말씀드릴게요.”
구매 유도 클로징 (마지막 3~5분)
혜택 정리, 긴급성 강조, 수량 안내. ‘지금 구매해야 하는 이유’를 강력하게 반복한다.
예) “딱 30개 남았고요, 지금 구매하시면 무료배송에 사은품까지!”

이 흐름은 무조건 따라야 하는 정해진 공식은 아니지만, 시청자 반응과 전환율을 가장 효율적으로 끌어올리는 기본 구조로 널리 사용된다.

3.4 스크립트 없이 하지 마라

생방송이라고 해서 준비 없이 카메라 앞에 서는 것은 실패로 가는 가장 빠른 길이다. 라이브커머스는 ‘자연스러움’이 강점이지만, 그 자연스러움은 철저한 사전 준비에서 비롯된다. 스크립트를 작성하지 않으면 말이 꼬이고, 반복되고, 중요한 멘트를 놓칠 수 있다.

스크립트는 반드시 전체 흐름 + 핵심 멘트 + 타이밍별 포인트가 포함되어야 한다.

예시 스크립트 흐름:

오프닝
“안녕하세요 여러분! 오늘은 진짜 제가 요즘 매일 쓰는 꿀템을 가지고 왔어요.”
상품 배경
“저는 원래 이런 스타일 제품 별로 안 좋아했거든요. 그런데 이건…”
기능 설명
“보이시죠? 이 부분이 지금 굉장히 부드럽게 들어가죠. 여기 마감 보세요, 탄탄하죠?”
시연 멘트
“직접 보여드릴게요. 이게 지금 생방송이니까 가짜 아니에요. 제가 그냥 써볼게요.”
소통 멘트
“아! 지혜 님 질문 주셨네요. 세척은요, 물로만 헹궈도 충분해요.”
마무리 멘트
“오늘만 10% 할인이고요, 무료배송은 1시간 동안만 열려 있어요. 지금 놓치지 마세요!”

이런 스크립트를 작성해두면 멘트가 막힐 일이 없고, 실시간 상황에도 유연하게 대처할 수 있다.

3.5 콘텐츠 콘셉트는 브랜드를 만든다

같은 제품이라도 어떤 콘셉트로 전달하느냐에 따라 완전히 다른 브랜드 이미지를 만들 수 있다. ‘귀여운 감성’으로 갈 수도 있고, ‘전문가 스타일’로 갈 수도 있으며, ‘사적인 일상 공유’처럼 연출할 수도 있다.

콘셉트 설정 시 고려해야 할 요소는 다음과 같다.

타깃 고객의 성향
젊은 층 대상이면 트렌디한 언어와 밈 사용이 효과적이고, 중장년층 대상이면 안정적이고 명확한 전달이 중요하다.
제품 카테고리
뷰티 제품은 감성 중심, 식품은 시연 중심, 리빙 제품은 기능 설명 중심의 콘셉트가 적합하다.
채널 특성
네이버 쇼핑라이브는 상대적으로 정보 중심, 쿠팡은 가격 중심, 카카오는 감성 중심의 콘셉트가 잘 통한다.

3.6 실패하지 않는 기획을 위한 3가지 전략

기획서 작성은 1페이지로 요약하라
너무 길고 복잡한 기획서는 실행력이 떨어진다. 핵심 메시지, 주요 타임라인, 소통 포인트만 명확하게 정리하면 된다.
반드시 리허설을 1회 이상 진행하라
실제로 말해보지 않으면 몰랐던 부분이 보인다. 특히 시연 제품은 실제 방송 환경에서 리허설이 중요하다.
마케팅 요소를 기획에 통합하라
‘오늘만 한정’, ‘라이브 중 댓글 이벤트’, ‘구매자 추첨’ 등 고객의 행동을 유도할 수 있는 마케팅 요소는 반드시 기획 단계에 반영되어야 한다.

4장. 플랫폼별 전략 차별화

4.1 플랫폼 선택이 전략이다

라이브커머스를 운영하는 데 있어 어디서 방송할 것인가는 매우 전략적인 결정이다.
같은 제품, 같은 호스트, 같은 가격이라도 어떤 플랫폼에서 방송하느냐에 따라 매출과 유입률, 고객 반응이 완전히 달라질 수 있기 때문이다.

각 플랫폼은 고유한 알고리즘과 시청자 층, UX 설계, 노출 방식이 다르며, 그것이 곧 판매 전략을 달리해야 하는 이유가 된다. 무조건 많은 플랫폼을 동시에 사용하는 것보다, 내 제품과 브랜드 성격에 가장 잘 맞는 플랫폼을 중심으로 전략을 짜는 것이 훨씬 효과적이다.

제품 리뷰형 콘텐츠와 결합하라
단순 판매보다 ‘리뷰’, ‘비교’, ‘사용 후기’ 형태의 콘텐츠 속에 판매 링크를 삽입하는 방식이 전환율이 높다.
사전 홍보 영상 활용
커뮤니티 탭, 쇼츠, 티저 영상을 활용해 라이브 방송을 예고하고, 유입을 미리 끌어올리는 것이 중요하다.
시청자 채팅을 활용한 몰입 유도
유튜브는 댓글 채팅 기능이 매우 활성화되어 있다. 실시간 채팅 반응을 방송에 적극 반영하면 체류시간이 늘어난다.
전환은 외부 링크 기반
유튜브 라이브 자체에는 쇼핑몰 기능이 아직 제한적이다. 상세페이지, 스마트스토어, 쿠팡파트너스 등의 링크 연동이 중요하다.

4.7 플랫폼을 고를 때 반드시 고려할 3가지

내 상품의 특성과 가장 잘 맞는 고객이 많은가?
- 감성 소비 → 카카오
- 정보 중심 → 네이버
- 실속형 구매 → 쿠팡
- 팬덤 기반 → 인스타, 유튜브
노출 구조를 이해하고 있는가?
- 유입이 ‘검색’인지, ‘추천’인지, ‘구독’인지에 따라 사전 홍보 전략이 완전히 달라진다.
내가 운영 가능한 리소스와 플랫폼의 요구 조건이 맞는가?
- 일부 플랫폼은 정해진 조건이나 심사 과정을 요구한다. 단기적으로 무리한 확장을 시도하기보다는, 현실적으로 운영 가능한 채널을 선택하는 것이 현명하다.

5장. 방송 기획 및 콘텐츠 구성 실무

5.1 방송은 “제품 소개”가 아니라 “이야기 전달”이다

라이브커머스를 단순히 제품을 나열하고 설명하는 시간으로 생각한다면, 매출은 기대하기 어렵다. 팔리는 방송은 언제나 이야기 중심으로 기획된다. 사람들이 방송에 들어와서 머무는 이유는 제품을 보기 위해서가 아니라, 그 제품에 얽힌 사람의 경험과 스토리를 듣고 공감하기 위해서다.

방송은 일종의 “무대”이며, 제품은 그 안에서 쓰이는 “소품”일 뿐이다. 관객은 무대에 올라온 소품을 바라보는 것이 아니라, 무대 위에서 펼쳐지는 사람과 이야기를 본다. 이 원리를 이해하지 못한 채, “이 제품은 이런 재질이고, 이런 사이즈이고…” 식의 정보 나열만 반복하면 시청자 이탈률은 높아진다.

5.2 기획은 콘셉트 설정에서 시작된다

방송 기획의 시작점은 “이 방송의 톤과 콘셉트는 무엇인가?”를 정하는 것이다. 콘셉트는 브랜드의 이미지, 타깃 고객의 성향, 제품의 특징에 따라 달라져야 한다.

예를 들어:

친근하고 편한 분위기 → 일상형, 브이로그형 진행
전문성과 신뢰 강조 → 강의형, 설명형 구성
재미와 이목 집중 → 엔터테인먼트형, 챌린지형
감성과 스토리 중심 → 다큐멘터리형, 회상형 진행

콘셉트는 전체 방송의 대사 톤, 시청자와의 대화 방식, 배경 음악, 조명, 카메라 구도까지 모두 영향을 미친다. 따라서 방송을 기획할 때는 다음 세 가지 질문에 먼저 답해보자.

누구에게 말하고 있는가? (고객 페르소나)
어떤 분위기로 전달할 것인가? (톤앤매너)
무엇을 가장 먼저 보여줄 것인가? (첫 화면 기획)

이 세 가지에 대한 명확한 답이 있어야, 방송이 시작된 순간부터 시청자가 이탈하지 않는다.

5.3 콘텐츠 흐름을 시간대별로 나눈다

성공적인 라이브커머스 방송은 사전에 철저하게 시간 단위로 콘텐츠 흐름을 쪼개어 기획되어 있다. 보통 30분~60분 기준으로 다음과 같이 구성할 수 있다.

0:00~3:00 오프닝

시청자 환영, 오늘 방송 콘셉트 안내
이벤트 공지, 혜택 요약
시청자 참여 유도 (“채팅 남겨주세요”, “닉네임 불러드릴게요”)

3:00~10:00 제품 소개 1

첫 번째 제품 소개 및 시연
기능 강조보다는 상황 설명 중심
“이 제품, 제가 여행 갈 때 꼭 들고 가는 이유가 있어요”

10:00~20:00 제품 소개 2 + Q&A

두 번째 제품 소개와 실시간 질문 응대
사용자 후기 인용, 실제 사용 예시
고객 리뷰 일부를 실시간으로 읽어주면 신뢰도가 높아진다

20:00~30:00 특별 구성 안내 + 구매 유도

한정 수량, 타임 세일 등 강조
사은품, 묶음 혜택 안내
구매 링크 재안내, 결제 유도 멘트

30:00~40:00 실시간 이벤트 및 클로징

댓글 이벤트 진행
“5분 안에 구매하신 분 중 한 분께 선물 드립니다”
다음 방송 예고, 브랜드 알림 유도

이와 같은 시간별 시나리오를 사전에 설계하고 리허설을 통해 자연스럽게 익히면, 방송에서 긴장하지 않고 매끄럽게 진행할 수 있다.

5.4 기획안은 A4 1장으로 요약된다

방송 기획안을 너무 복잡하게 구성하면 실행력이 떨어진다.
좋은 기획안은 핵심 정보만 A4 1장에 정리되어 있어야 하며, 다음의 항목만 포함하면 충분하다.

라이브커머스 방송 기획안 예시 (간략형)

방송 제목:
“여름 수분 폭탄 크림! 지금 1+1 특가”
목적:
6월 신제품 홍보 + 팔로워 증가 + 재고 500개 소진 목표
타깃 고객:
20~40대 민감성 피부 여성
제품 요약:
1개 29,000원 → 2개 묶음 32,000원, 무료배송
방송 흐름:
- 1~3분: 오프닝, 댓글 유도
- 3~10분: 1차 제품 소개 (성분 설명, 질감 시연)
- 10~20분: 고객 후기 읽기 + Q&A
- 20~30분: 구매 유도 + 오늘의 혜택 정리
구매 유도 멘트:
“지금 결제하시는 분께는 샘플 3종 추가 증정!”

이 기획안을 방송 직전에 다시 확인하면서 리허설을 하면, 방송 전체의 흐름을 자연스럽게 머리에 넣을 수 있다.

5.5 대본 작성은 ‘대화체’로

방송 대본을 작성할 때 중요한 포인트는 문어체가 아니라 구어체, 그중에서도 대화체를 기준으로 써야 한다는 점이다.
이유는 간단하다. 방송은 듣는 사람과의 ‘대화’이지, 문서를 낭독하는 자리가 아니기 때문이다.

예를 들어 다음 두 가지 표현을 비교해보자.

문어체:
“본 제품은 수분 유지력이 우수하며, 저자극 성분으로 민감성 피부에도 적합합니다.”
구어체:
“이 제품은 진짜 수분감이 오래가요. 민감한 피부인 저도 자극 없이 쓰고 있어요.”

두 번째 문장이 훨씬 더 신뢰를 주고, 공감대를 형성하며, 자연스럽게 듣는 이의 마음을 움직인다. 따라서 대본을 작성할 때는 꼭 ‘누군가에게 말하듯’ 작성해야 한다.

5.6 첫 방송 시, 구성 예시 시나리오

상황: 화장품 브랜드의 첫 방송

타깃: 30대 직장인 여성

제품: 데일리 수분크림

오프닝
“안녕하세요 여러분, 오늘 첫 방송이에요! 너무 떨리지만, 제가 요즘 진짜 푹 빠져 있는 수분크림을 소개해드릴게요.”

스토리 설명
“요즘 날씨 너무 건조하잖아요. 저도 원래 피부가 진짜 민감한데, 이 제품 쓰고부터는 아침에도 당김이 없어요.”

제품 시연
“한번 발라볼게요. 이게 진짜 흡수가 빨라요. 이렇게 한 번만 톡톡 두드려주면 끝이에요. 끈적임도 없고요.”

고객 참여 유도
“혹시 여러분 중에 건조한 피부 때문에 고민 있으셨던 분 계세요? 채팅창에 남겨주시면 제가 바로 답변드릴게요.”

구매 유도
“오늘은 첫 방송 기념으로 1+1 특가 준비했어요. 지금 구매하시는 분들께는 무료배송까지 드립니다.”

이런 형태의 시나리오는 초보자도 자연스럽게 흐름을 따라가며 방송을 이어갈 수 있도록 설계된 구조다.

6장. 촬영 환경과 장비 세팅 가이드

6.1 라이브커머스는 ‘화면’이 전부다

시청자는 방송을 클릭하는 순간, 단 3초 만에 화면의 인상으로 방송의 전체 품질을 판단한다.
그 짧은 순간에 잡음이 들리거나, 조명이 어두워 인물이 잘 보이지 않거나, 화면 구도가 어색하면 고객은 바로 이탈한다.

그래서 라이브커머스에서 화면은 단순한 시각적 요소가 아니라 브랜드의 신뢰도, 전문성, 몰입감을 결정하는 핵심 요소다.
라이브 방송의 결과는 기획과 멘트, 제품력에 달려 있지만, 고객이 머물게 만드는 시작점은 ‘촬영 환경’이라는 사실을 반드시 인식해야 한다.

6.2 시작은 스마트폰 하나로도 충분하다

처음부터 고가의 장비나 스튜디오를 갖추지 않아도 된다. 라이브커머스의 진입 장벽은 낮고, 실제로 많은 인기 방송도 스마트폰 하나로 시작한 경우가 많다. 다만, 스마트폰만 사용할 경우 다음 세 가지를 반드시 보완해야 한다.

조명 – 인물의 얼굴과 제품이 명확히 보여야 한다
고정 – 흔들림 없는 화면을 위해 삼각대 필수
음향 – 주변 소음을 줄이고, 말소리를 선명하게 전달해야 함

이 세 가지 요소를 해결할 수 있다면, 스마트폰만으로도 고품질 방송이 가능하다. 가장 중요한 것은 촬영 장비보다 콘텐츠 구성과 멘트의 퀄리티라는 점을 잊지 말아야 한다.

6.3 필수 장비 구성 리스트 (초보자용 & 고급자용)

분류	장비	설명	가격대
카메라	스마트폰 (iPhone, Galaxy 등)	최신 기종이면 충분	0원 (보유 시)
삼각대	스마트폰 거치형 삼각대	높이 조절 가능	약 2~3만 원
조명	링라이트 또는 LED 패널	얼굴과 제품을 밝게 비추기 위함	약 3~7만 원
마이크	핀마이크 또는 무선 마이크	잡음 제거 및 말소리 강조	약 3~10만 원
배경	롤스크린, 커튼 등	브랜드 이미지와 일치되는 색상 추천	약 2~5만 원
송출 앱	네이버, 쿠팡, 카카오 송출 도구	각 플랫폼 제공 무료 앱 사용	0원

TIP: 장비는 ‘비싼 것’을 사는 게 아니라 ‘방송 목적에 맞는 것’을 사는 것이 중요하다. 예를 들어 제품 근접 촬영이 많다면 광각 기능이 있는 스마트폰이나 클립형 렌즈도 고려할 수 있다.

6.4 조명은 라이브커머스의 ‘기본값’

방송에서 가장 중요한 장비는 단연 조명이다.
인물이 어둡게 보이거나, 제품의 색상이 실제와 다르게 보이면 신뢰를 잃는다. 좋은 조명은 얼굴을 생기 있게 비추고, 제품의 디테일을 정확하게 보여준다.

조명 설치 팁:

정면 1개, 측면 보조 1개 구성이 가장 기본
링라이트는 얼굴 중심, LED 패널은 전체 공간에 사용
조명의 색온도는 5000K~6500K (주광색)이 자연스럽다
어두운 공간에서는 배경에도 간접 조명을 추가하여 입체감을 준다

주의할 점: 조명이 너무 강하면 얼굴이 날아가고, 너무 약하면 분위기가 칙칙해진다. 실시간으로 휴대폰 화면을 보며 조명 세기를 조절해야 한다.

6.5 마이크는 ‘신뢰의 소리’를 만든다

조명이 시각적 신뢰를 준다면, 마이크는 청각적 신뢰를 만든다.
음질이 나쁘면 시청자는 방송을 듣기 힘들어하며 금세 이탈한다. 음성이 뭉개지거나 배경 소음이 심한 경우, 아무리 제품이 좋아도 고객은 방송에 집중할 수 없다.

마이크 선택 팁:

핀마이크 (유선): 옷에 고정하는 방식, 가성비 높음
무선 마이크 (2채널 가능형): 진행자 2명 이상 시 필수
스마트폰 내장 마이크는 초기엔 사용 가능하나, 거리나 주변 소음에 취약함

설치 요령: 마이크는 입에서 15cm 전후의 거리, 옷깃에 자연스럽게 고정. 전파 간섭이 발생하지 않도록 블루투스 이어폰, 와이파이 송출 간섭에 유의한다.

6.6 촬영 공간 세팅 노하우

실내 촬영 시 가장 많이 사용하는 공간은 작은 방 또는 사무실 내 공간이다. 어떤 공간이라도 방송용으로 탈바꿈시킬 수 있다.

공간 구성 체크리스트:

배경 정리: 잡동사니 제거, 배경색은 밝고 단조롭게
벽면 활용: 브랜드 로고 부착, 시즌 배너 활용
조명 각도 테스트: 인물 그림자 최소화
제품 진열 위치: 책상 위 높이 조절, 시선보다 낮게
카메라 각도: 눈높이 or 약간 아래에서 위로 향하게

브랜드 분위기 만들기 팁:
배경 벽에 브랜드 색상에 맞춘 천을 설치하거나, 가벼운 패브릭 포스터, 시즌 연출 소품(예: 미니 트리, 꽃병 등)을 더하면 시각적 일관성을 줄 수 있다.

6.7 송출 세팅: 실전 전 체크리스트

실제 방송을 시작하기 전에는 반드시 리허설을 통해 송출 상태를 점검해야 한다. 대부분의 오류는 방송 시작 후 5분 이내에 발생한다.

사전 점검 항목:

카메라 위치 확인: 얼굴과 제품이 프레임 안에 들어오는가
조명 밝기 테스트: 제품 색상이 왜곡되지 않는가
마이크 음질 테스트: 잡음 없이 잘 들리는가
플랫폼 연결 상태: 네트워크 속도, 앱 로그인, 스트림 테스트
스마트폰 배터리 및 발열 확인: 충전 케이블 연결, 쿨링 패드 사용

권장 사항:
실제 방송 30분 전에 리허설로 3분간 송출 테스트를 진행하고, 친구나 동료에게 시청 피드백을 받는 것이 안전하다.

6.8 스튜디오를 셋업할 때 고려할 요소

규모가 커지면 사무실이나 별도 공간을 활용해 스튜디오를 꾸릴 수 있다. 이 경우는 보다 체계적인 설계가 필요하다.

소형 스튜디오 구성 요소:

1인 테이블/쇼핑 데스크
제품 전시와 멀티 앵글 촬영에 유리한 높이
조명 시스템
메인+보조 조명, 배경조명, 색 조절 가능한 RGB 조명
멀티 카메라 시스템 (선택)
정면 + 탑뷰(제품 시연용) 조합으로 시청자 몰입도 증가
흡음재/차음재 설치
방송 중 외부 소음 차단, 마이크 수음 향상
스토리지 및 케이블 정리함
깔끔한 화면 연출과 안전성 확보

스튜디오는 단순한 촬영 공간이 아니라 브랜드의 콘텐츠 허브가 된다. 지속적인 콘텐츠 제작이 필요하다면, 공간을 투자할 가치가 충분하다.

7장. 방송 전후 체크리스트와 운영 루틴

7.1 방송 성패는 '준비'에서 결정된다

라이브커머스는 생방송이라는 특성상 실시간으로 변수가 발생한다.
카메라가 꺼지거나, 인터넷이 끊기거나, 제품이 보이지 않거나, 질문에 즉시 답하지 못하면 시청자는 빠르게 이탈한다. 따라서 방송의 퀄리티는 방송 중보다 방송 전 준비의 충실도에 좌우된다.

많은 초보 셀러들이 방송에서 실수하는 이유는 말실수나 컨셉 부재 때문이 아니다. 대부분은 기본적인 사전 점검을 생략했기 때문이다.
따라서 철저한 사전 체크리스트를 운영하고, 방송 전과 후를 하나의 루틴으로 고정해두는 것이 필요하다.

7.2 방송 전 준비 체크리스트 (D-day -1 기준)

1) 콘텐츠 확인

방송 기획안, 시나리오, 상품 설명 자료 확인
이벤트 문구 및 할인 조건 재확인
타임라인별 멘트 흐름 리허설

2) 시스템 점검

스마트폰 또는 카메라 촬영 상태 점검
마이크, 조명, 삼각대 설치 완료
스트리밍 앱(플랫폼) 로그아웃 여부 확인 후 재로그인
소프트웨어 업데이트 미리 완료

3) 네트워크 점검

유선 인터넷 또는 전용 와이파이 환경 확보
백업 핫스팟 준비 (모바일 데이터로 대체 가능)
인터넷 속도 체크 (업로드 10Mbps 이상 권장)

4) 상품 구성 점검

실물 제품 진열 상태 확인 (깨짐, 훼손 여부)
사은품 및 패키지 구성품 별도 분리
제품명/옵션/수량/가격 일치 여부 확인 (스토어 정보와 동일한지)

5) 스튜디오 상태 확인

배경/조명 위치 조정, 불필요한 물건 제거
조명 각도 체크 (그림자 방지)
촬영 구도 미리 테스트 (전체 프레임 점검)

6) 출연자 준비

의상, 헤어, 마이크 착용 상태 확인
방송용 멘트 톤 연습 (첫 인사, 중간 강조 멘트, 마무리 멘트)
파트너 출연 시, 역할 분담과 타이밍 점검

7.3 방송 당일 운영 체크리스트 (D-day)

방송 시작 1시간 전

리허설 1회 (전체 타임라인 흐름 점검)
제품 시연 테스트
스크립트 최종 리마인드
스마트폰 배터리 100% 충전 및 충전기 연결
방송 플랫폼 최종 송출 설정 완료
사전 알림 발송 (톡, 문자, 알림톡 등)

방송 시작 직전

시작 버튼 클릭 1분 전, 멘트 반복 연습
출연자 마이크 위치 재점검
주변 소음 통제 (에어컨, 외부 소리 차단)

방송 중 운영 팁

멘트는 천천히, 정리된 문장으로
고객 닉네임을 자주 불러서 참여 유도
“잠깐 요약드릴게요” 등 핵심 정리 멘트 삽입
제품을 화면 중앙에 지속적으로 유지
질문이 많을 경우 보조 스태프가 채팅 대응
방송 중 끊김 발생 시, 즉시 상황 공지 멘트 활용
(“지금 연결이 살짝 불안정한 점 양해 부탁드려요!”)

7.4 방송 종료 후 체크리스트

1) 영상 저장 및 분석

방송 녹화본 저장 및 백업
플랫폼 제공 데이터(시청자 수, 구매 전환율, 채팅 수 등) 분석
시청자 반응 및 댓글 확인 → 개선 포인트 기록

2) 사후 마케팅 연동

방송 클립 영상 재가공 (하이라이트, Q&A 정리 등)
인스타그램/블로그/유튜브 쇼츠 등 2차 콘텐츠로 활용
문자, 알림톡 발송 → “방송 못 보셨다면 지금 확인하세요!”

3) 고객 응대

방송 중 주문자 문의 사항 정리
환불/배송 지연/옵션 문의 대응
후기 작성 유도 (인센티브 제공 시 더 효과적)

4) 팀 내부 회의 및 피드백 정리

방송 직후 회의 진행: 잘된 점, 아쉬운 점 피드백
각 파트별 개선 포인트 기록
다음 방송 기획안 작성 시 반영

7.5 반복 가능한 운영 루틴 만들기

라이브커머스는 1회성 이벤트가 아니다.
정기적으로 반복 방송을 통해 시청자를 구독자→고객→팬으로 전환시키는 것이 핵심 전략이다.
이를 위해선 방송의 운영 루틴을 시스템화하고, 누구든 동일한 퀄리티로 방송을 운영할 수 있도록 만들어야 한다.

운영 루틴 구성 예시 (매주 1회 방송 기준)

요일	작업 항목
월요일	제품 선정 및 방송 기획안 작성
화요일	스크립트 제작 및 쇼핑몰 연동 확인
수요일	촬영 환경 점검, 장비 테스트
목요일	리허설, 사전 콘텐츠(SNS 홍보 등) 배포
금요일	라이브커머스 방송 진행 + 사후 마케팅

이런 식의 루틴을 팀 내에서 공유하고, 반복하는 것이 지속 가능한 라이브커머스 운영의 핵심이다. 특히 매 방송 후 피드백을 축적해 개선하는 구조가 있으면, 방송의 완성도는 회차를 거듭할수록 눈에 띄게 올라간다.

7.6 실전 운영을 위한 팁

방송 전날에는 과도한 스케줄 배제를 권장
대본은 무조건 ‘입으로 읽어보고’ 수정할 것
방송 중 1분 이상 말이 끊기는 시간은 절대 없어야 함
채팅에 집중하되, 진행 흐름을 놓치지 말 것
사은품/이벤트/할인 정보는 방송 내 최소 3회 이상 반복
실수해도 웃으며 자연스럽게 넘기는 태도가 더 중요하다

8장. 실시간 소통과 댓글 응대 전략

8.1 라이브커머스의 본질은 ‘대화’다

라이브커머스가 기존 이커머스, 홈쇼핑과 결정적으로 다른 점은 바로 실시간으로 ‘고객과 대화’할 수 있다는 점이다.
고객은 더 이상 정보만 전달받는 수동적인 시청자가 아니다. 질문을 던지고, 실시간 반응을 남기며, 방송의 흐름을 직접 바꾸는 ‘참여자’다.

이 참여를 얼마나 자연스럽게, 그리고 전략적으로 끌어낼 수 있는지가 방송의 몰입도와 전환율을 좌우한다.
따라서 이 장에서는 단순한 말재주가 아니라, 실전에서 바로 쓸 수 있는 소통 기술과 댓글 대응 전략을 중심으로 설명한다.

8.2 고객은 정보를 원하지 않는다, ‘공감’을 원한다

대부분의 판매자는 방송에서 “제품이 얼마나 좋은지”, “가격이 얼마나 저렴한지”를 설명하려고 애쓴다.
하지만 고객은 사실 그런 정보를 이미 알고 있거나, 굳이 방송에서 들을 필요 없이 검색으로 해결할 수 있다.

고객이 라이브 방송에 들어오는 이유는 단 하나다.
“이 제품을 나처럼 사용하는 사람이 어떻게 말하는지, 진심이 느껴지는지”를 확인하고 싶어서다.

그렇기 때문에 호스트는 ‘판매자’가 아니라 ‘이웃’처럼 말해야 한다. 정보를 전달하기보다, 경험을 공유하고 감정을 나누는 방식으로 말하는 것이 훨씬 더 강력한 전환력을 만든다.

8.3 소통을 유도하는 기본 멘트 활용법

초보자들이 가장 어려워하는 것은 “채팅이 없는 상황”이다.
아무도 말하지 않으면 당황하게 되고, 자연스럽게 말문이 막히거나 긴장감이 흐르기 시작한다.

이때 필요한 것은 적극적인 소통 유도 멘트다. 아래는 방송 도중 자연스럽게 활용할 수 있는 멘트 예시다.

기본형 멘트

“지금 들어오신 분들 안녕하세요~ 오늘 제품 궁금한 점 있으시면 편하게 댓글 주세요!”
“제가 지금 설명 너무 열심히 하고 있죠? 혹시 이해 안 되는 부분 있으시면 말씀주세요!”
“혹시 지금 화면 잘 보이시나요? 괜찮으면 ‘네’ 한 번만 남겨주세요~”

공감 유도형 멘트

“여러분도 이런 경험 있으세요? 저만 그런 거 아니죠?”
“요즘 날씨 때문에 피부 뒤집어지는 분들 많지 않나요?”
“이거 저만 이렇게 좋아하나요? 저 혼자 신난 거면 좀 민망한데요~”

참여 유도형 멘트

“이거 지금 보시는 분들 중에 구매 고민 중이신 분? 댓글 남겨주세요. 제가 도와드릴게요!”
“지금부터 5분 동안 질문 받습니다! 궁금한 거 다 알려드릴게요.”
“제가 지금부터 두 가지 색상 보여드릴게요. 어떤 게 나은지 채팅창에 숫자로 골라주세요!”

이러한 멘트는 대화의 리듬을 유지하고, 시청자의 ‘댓글 참여 허들’을 낮춰준다.
첫 댓글이 나오기까지가 가장 어렵다. 이 장벽을 호스트가 먼저 깨주어야 한다.

8.4 실시간 댓글 대응 전략

댓글이 달리기 시작하면, 그때부터는 방송의 주도권이 시청자와 호스트 사이를 오간다.
이때의 응대 방식은 시청자가 방송에 얼마나 머물고, 구매까지 연결되는지를 좌우한다.

1) 빠른 응답과 명확한 답변

질문이 들어오면 5초 안에 반응할 것
모르겠는 질문은 “정확하게 확인해서 알려드릴게요”라고 솔직하게 말한 뒤, 차후 다시 언급

2) 닉네임 불러주기

“지현 님께서 지금 질문 주셨는데요…”
“유정 님 말씀처럼 이거 실제로 발림감 진짜 좋아요”

닉네임 언급은 시청자의 ‘존재감’을 인정해주는 가장 강력한 방식이다.
그 사람이 ‘방송 속 일부’가 된다는 느낌은 신뢰감을 만든다.

3) 중복 질문에는 긍정 반복

“이 질문은 아까도 많이 주셨는데요, 역시 많이 궁금하신 부분인 것 같아요.”

4) 부정적인 질문도 정면 대응

“이거 너무 비싼 거 아니에요?”
→ “그쵸. 요즘 워낙 저가 제품 많다 보니 그렇게 느끼실 수 있어요. 그런데 이 제품은 성분 보면…”

절대 피하지 말고, 솔직하게 대답하되 제품의 가치를 설명하는 기회로 삼는다.

8.5 실시간 감정 연결을 만드는 말의 기술

고객은 이성보다 감정으로 구매 결정을 내린다.
따라서 방송 중에는 정보보다 ‘느낌’, ‘공감’, ‘이야기’가 훨씬 더 큰 힘을 가진다.

감정 연결 멘트 예시

“이거 처음 썼을 때 진짜 깜짝 놀랐어요. 제 피부에 이런 촉감이 나올 줄 몰랐거든요.”
“저도 처음엔 반신반의했는데요, 3일 쓰고 나니까… 손이 자꾸 가더라고요.”
“이 제품은 그냥 설명보다 써보는 게 답이에요. 제가 그랬거든요.”

이런 멘트는 과장이 아닌 ‘진심 기반의 서사’다. 제품에 대해 직접 사용해본 경험이 있는 사람만이 할 수 있는 말이다. 그래서 강력하다.

8.6 채팅이 적을 때의 대처법

초기 방송에서는 채팅이 거의 없을 수 있다.
이럴 땐 시청자에게 “왜 말을 안 하시지?”라는 신호를 주는 것보다, 혼자서도 자연스럽게 흐름을 이어가는 스킬이 필요하다.

대처 전략

미리 준비한 ‘가상 Q&A’를 활용한다
“이 제품 쓰다 보면 제일 많이 나오는 질문이… 이거 아침에도 발라도 되나요? 입니다.”
혼잣말 톤으로 이어간다
“제가 이거 바를 때마다 느끼는 건데요… 진짜 이 향이 너무 좋다는 거예요.”
멘트 중간중간 계속 소통 유도
“혹시 지금 보시는 분들 중에 궁금하신 분 계시면 편하게 채팅 주세요~ 부담 안 가지셔도 돼요.”

이렇게 하면 비어 있는 채팅창이 부담스럽지 않게 느껴지고, 시청자는 채팅을 남길 심리적 문턱이 낮아진다.

8.7 실수했을 때 대처법

라이브 방송에서는 실수가 반드시 발생한다. 하지만 실수 그 자체보다 실수 후의 태도가 훨씬 더 중요하다.

실수 유형별 대처법

말이 꼬임
→ “어휴, 제가 너무 긴장했나 봐요. 다시 말씀드릴게요!”
제품 떨어뜨림
→ “아이고, 이거 제가 너무 실감 나게 보여드리려다 그만… 실제 방송이 이래서 재밌는 거죠~”
잘못된 정보 제공
→ “아, 제가 아까 말씀드린 수치는 조금 틀렸네요. 정확하게 말씀드리면요…”

이런 자연스러운 태도는 오히려 신뢰도를 높이고, 인간적인 매력을 부각시키는 기회가 된다.

8.8 방송을 ‘관계’로 끝맺는 방법

방송은 제품을 파는 시간일 뿐만 아니라, 관계를 맺는 시간이다. 방송이 끝난 후 시청자가 다음 방송을 또 기다리게 하려면, 마무리 멘트가 중요하다.

마무리 멘트 예시

“오늘 이렇게 함께해 주셔서 너무 감사해요. 여러분 덕분에 힘이 납니다!”
“다음 주에도 새로운 제품 가지고 올게요. 저 기억해 주세요!”
“이 제품, 구매 안 하셔도 괜찮아요. 다만 한번 테스트라도 해보셨으면 좋겠어요.”

고객은 물건을 사는 것이 아니라, 사람과 연결되는 경험을 원한다.
방송이 끝난 뒤에도 그 사람의 진심이 기억에 남는다면, 그 고객은 다시 돌아온다.

9장. 매출을 끌어올리는 프로모션 기획법

9.1 프로모션 없이 구매는 일어나지 않는다

라이브커머스에서 “좋은 제품”은 기본이다. 하지만 그것만으로 구매 전환이 일어나는 시대는 지났다.
고객은 ‘기회’를 보고 반응하며, ‘지금 사야 할 이유’가 있을 때 지갑을 연다.
그 이유를 만드는 것이 바로 프로모션의 힘이다.

실제로 많은 브랜드가 “왜 방송을 해도 판매가 안 되지?”라는 고민을 하는 이유는 제품력이 부족해서가 아니라, 프로모션이 약하거나, 구매 타이밍을 설계하지 않았기 때문이다.
이 장에서는 실전에서 바로 사용할 수 있는 프로모션 기획 전략을 소개한다.

9.2 고객의 구매 욕구를 자극하는 3가지 조건

고객은 보통 다음 세 가지 중 하나라도 충족될 때 구매 결정을 내린다.

지금 사면 싸다 (가격 메리트)
지금 사야만 한다 (희소성/긴급성)
지금 사는 게 이득이다 (심리적 만족)

이 세 가지를 전략적으로 구성하는 것이 프로모션 설계의 핵심이다.
라이브커머스는 실시간이라는 속성을 활용할 수 있기 때문에, 프로모션의 효과가 타 채널보다 크다.

9.3 가장 효과적인 7가지 프로모션 기획법

1) 타임 세일(Time Sale)

방송 시간 중 특정 구간만 할인 적용
예: “지금부터 10분 동안만 20% 할인 들어갑니다!”

전략 포인트

구매 결정을 앞당기고, 체류 시간을 늘릴 수 있음
“10분 후 원래 가격으로 돌아갑니다” 멘트로 긴박감 유도

2) 한정 수량 판매

수량을 제한하여 ‘지금 아니면 못 산다’는 희소성 자극
예: “오늘 딱 50개만 판매합니다. 이후엔 재입고 없습니다.”

전략 포인트

재고 수량을 시각적으로 보여주면 전환 효과가 극대화됨
잔여 수량 카운트 기능이 있는 플랫폼은 반드시 활용

3) 1+1 구성

단순한 할인보다 ‘가성비’ 인식이 높아짐
예: “1개 가격으로 2개 드리는 파격 구성!”

전략 포인트

구매 단가를 높이면서도 고객은 ‘득템’이라고 느끼게 됨
“혼자 쓰시고 하나는 선물하세요” 등 멘트로 소유/공유 욕구 동시에 자극

4) 댓글 이벤트

실시간 참여를 유도해 체류율, 몰입도, 공유 가능성 상승
예: “지금 채팅에 ‘찜’ 남겨주신 분 중 3분께 사은품 드립니다”

전략 포인트

제품 관련 키워드를 채팅에 유도하여 알고리즘 노출 상승
실시간 소통과 맞물려 자연스러운 분위기 유도

5) 무료배송/사은품 증정

작지만 체감 할인율이 높아 구매 장벽을 낮춤
예: “오늘 구매하신 모든 분께 무료배송 + 클렌징 티슈 증정!”

전략 포인트

사은품은 실속보다 ‘의미 있는 선물’로 느껴지는 게 중요
500원짜리 제품도 진심 어린 설명을 붙이면 가치가 올라간다

6) 방송 중 퀴즈 이벤트

정답자에게 즉시 혜택 제공 → 시청자 집중도 극대화
예: “제가 아까 말한 수분크림의 핵심 성분, 기억나시나요?”

전략 포인트

방송 내용을 요약하며 제품 정보를 반복적으로 각인시킬 수 있음
작은 상품이라도 받는 경험 자체가 팬심을 강화함

7) 리뷰 약속 프로모션

방송 후 리뷰 작성 시 추가 혜택 제공
예: “오늘 제품 구매 후 리뷰 남겨주시면 추첨을 통해 제품 1개 더 보내드립니다”

전략 포인트

구매자 → 후기 작성자 → 콘텐츠 확산자로 연결되는 구조
리뷰는 다음 방송의 신뢰도를 좌우하는 핵심 자산

9.4 프로모션 설계 시 유의사항

프로모션이 효과를 내려면 단순히 구성만이 아니라 심리 흐름에 맞는 타이밍 설계가 필요하다.

주요 유의점

방송 초반엔 티저, 중반엔 유도, 후반엔 압축
→ “지금 혜택 드립니다”를 반복하는 게 아니라, 자연스럽게 긴장감을 끌어올려야 한다.
사전 공지가 되지 않으면 효과 반감
→ 방송 전 홍보물, 썸네일, 제품명에 프로모션 정보가 포함돼야 고객 유입이 높아진다.
혜택이 ‘진짜인지’가 중요하다
→ ‘거짓 한정 수량’은 시청자에게 실망을 주고 이탈로 이어진다. 항상 정직한 조건을 설계해야 한다.
할인의 목적은 “신뢰 구축”이지 “덤핑”이 아니다
→ 브랜드 가치를 떨어뜨리는 무리한 할인보다는, 고객이 ‘이득을 봤다’는 기분이 들게 하는 구성이 중요하다.

9.5 방송 시 프로모션 멘트 전략

좋은 프로모션도 어떻게 말하느냐에 따라 효과가 달라진다.
단순한 숫자보다 감정을 자극하는 언어가 전환율에 더 큰 영향을 준다.

단순 표현 vs 고감도 표현 비교

“20% 할인 중입니다”
→ “오늘 방송에서만! 평소보다 20% 싸게 드릴 수 있어요. 이건 진짜 저도 처음 해보는 조건이에요.”
“사은품 드립니다”
→ “오늘 오신 분들께 감사해서, 제가 꼭 드리고 싶은 작은 선물 하나 준비했어요.”
“무료배송입니다”
→ “배송비 아까우셨죠? 저도 알아요. 그래서 오늘은 조건 없이 무료배송 드릴게요!”

고객은 숫자가 아니라 ‘사람의 말투, 태도, 감정’을 기억한다.
호스트의 언어는 판매 기술이 아니라 신뢰의 표현이어야 한다.

9.6 구성과 혜택은 ‘시각적으로’ 보여줘라

실시간 방송에서는 말보다 화면으로 보여지는 구성표가 훨씬 강력하다.
따라서 방송 중 다음과 같은 방식으로 프로모션을 시각화해야 한다.

가격 비교 표
“정상가 29,000원 → 오늘 1+1 구성 32,000원!”
구성품 나열
제품을 책상 위에 하나씩 꺼내면서 시각적으로 혜택을 강조
수량 한정 그래픽 활용
100개 중 32개 남음 등 실시간 잔여 수량 표시
사은품 실물 공개
손에 들고 직접 보여주며 “이걸 함께 드려요”라고 말함

9.7 프로모션은 ‘스토리’와 결합해야 한다

단순히 “할인한다”, “사은품 준다”는 말보다, 그 이유를 함께 말해줄 때 고객은 감동한다.

스토리 결합 예시

“제가 이 제품 정말 좋아해서, 오늘만큼은 더 많은 분들이 써보셨으면 좋겠어요. 그래서 이 조건 만들었습니다.”
“저희가 이번에 브랜드 1주년이라, 사실 이 사은품도 원가에 가까워요. 근데 이 방송에서만 드리려고 따로 뺐어요.”
“사장님이 반대하셨는데요, 제가 고집 부렸습니다. 고객님들과 진짜 한번 소통해보고 싶어서요.”

이러한 멘트는 ‘프로모션’을 넘어 브랜드 스토리와 감정을 전달하는 수단이 된다.

9.8 프로모션 반복 전략: 리듬을 만들어라

라이브커머스를 정기적으로 운영할 경우, 한 방송만 잘하는 것보다 매회 일정한 리듬과 포맷을 만들어두는 것이 중요하다.

예시: 월간 프로모션 계획

주차	구성
1주차	신상품 공개 + 무료배송
2주차	베스트 제품 1+1 구성
3주차	고객 감사 댓글 이벤트
4주차	시즌 마감 세일 + 사은품 증정

이런 식으로 구성하면 고객은 “이번 주엔 어떤 혜택이 있을까?”라는 기대감으로 방송을 기다리게 된다.
이는 곧 재방문률과 재구매율의 상승으로 이어진다.

10장. 데이터 분석과 성과 측정

10.1 “잘했다”는 느낌이 아니라, 숫자로 증명하라

라이브커머스는 콘텐츠이자 마케팅이며 동시에 비즈니스의 매출 창구다.
즉, 방송이 끝난 뒤에는 감상이 아닌 분석이 필요하다.

“오늘 방송 느낌 좋았어”
“반응 괜찮았던 것 같아”

이런 식의 막연한 평가는 개선으로 이어지지 않는다.
정량적 데이터로 방송을 평가해야 다음 회차에서 전략적인 수정과 실질적인 성과 상승이 가능하다.
이 장에서는 분석에 필요한 주요 지표와 해석법, 성과 측정 루틴을 설명한다.

10.2 반드시 체크해야 할 5대 지표

1) 총 시청자 수 (Viewers)

방송 중 전체 시청자의 누적 수
유입된 사람의 수이며, 체류 시간과는 무관

해석법

노출과 제목, 썸네일, 사전 홍보 효과를 판단하는 지표
유입량은 많지만 구매율이 낮다면 콘텐츠나 제품 매칭이 실패한 경우

2) 평균 시청 시간 (Average Watch Time)

시청자가 방송에 머문 평균 시간
몰입도와 콘텐츠의 흡입력을 판단할 수 있는 지표

해석법

3~5분 이상이면 관심 유도에 성공한 것
중도 이탈이 많다면 초반 멘트, 구성에 문제 가능성

3) 전환율 (Conversion Rate)

전체 시청자 중 구매한 사람의 비율
(구매자 수 ÷ 시청자 수) x 100

해석법

1% 이상이면 우수한 전환율
3% 이상이면 고전환 콘텐츠로 판단
낮을 경우엔 가격, 구성, 전달 방식의 문제를 의심

4) 구매 수량 / 객단가

방송 중 발생한 실 구매 건수 및 평균 주문 금액

해석법

단가가 낮아도 수량이 많으면 마케팅이 적중한 것
객단가가 높다면 구성이나 묶음 전략이 효과적이었다는 의미

5) 채팅 참여 수 / 좋아요 수

고객의 실시간 반응을 수치로 확인
정서적 몰입도를 판단할 수 있는 지표

해석법

채팅 수가 많으면 소통 전략이 잘 작동한 것
참여가 적다면 유도 멘트 부족 또는 콘셉트 부적합 가능성

10.3 각 플랫폼별 데이터 제공 범위

네이버 쇼핑라이브

총 시청자 수, 구매 수, 채팅 수
재방송 포함 조회수
구매 전환 경로 확인 가능 (스마트스토어 연동)

쿠팡 라이브

실시간 수량 카운트 제공
구매 전환율, 평균 체류 시간
방송 전후 구매 변화 비교

카카오 쇼핑라이브

채팅 참여 수, 링크 클릭 수
카카오 채널 유입 수
이모티콘 반응, 공유 횟수 등 감성 데이터 포함

활용 팁

데이터를 단순히 ‘기록’하지 말고, ‘전략’으로 연결시켜야 한다
구매에 영향을 준 타이밍, 멘트, 구성 파트를 기록하고, 다음 방송에 반영

10.4 방송 후 분석 루틴: 3단계

1단계: 수치 정리

주요 지표를 엑셀이나 구글 스프레드시트로 정리
날짜, 제품명, 방송 시간, 시청자 수, 구매 수, 전환율 등 기록

2단계: 요인 분석

시청자 유입 시점과 이탈 시점 파악
전환이 발생한 구간과 멘트 분석
Q&A가 활발했던 시간 기록

3단계: 개선점 도출

반복된 이탈 원인 분석 (멘트가 지루했는가? 제품 시연이 늦었는가?)
다음 방송 콘셉트 수정 또는 제품군 조정
효과 있었던 프로모션 방식 재적용 여부 판단

10.5 방송 분석표 예시

날짜	제품명	총 시청자	평균 체류	구매 수	전환율	객단가	주요 개선점
7/12	수분크림	2,300명	4분 21초	83건	3.6%	27,800원	제품 시연 앞당길 것. 초반 멘트 수정 필요

이 표는 회차별 누적 관리가 가능하며, 성공 패턴과 실패 패턴을 추적할 수 있게 도와준다.
특히 반복 방송을 진행하는 경우, 어떤 요일/시간/제품/콘셉트가 가장 높은 성과를 냈는지 비교 분석이 가능해진다.

10.6 반복 최적화 전략: KPI 설정법

라이브커머스를 성장시키려면 매 회차 단기 목표뿐만 아니라, 중장기 KPI(Key Performance Indicator)를 설정하고 관리해야 한다.

KPI 예시

구분	목표 수치	목표 달성 조건
시청자 수	회당 3,000명	사전 홍보 + 키워드 최적화
전환율	2% 이상	제품 시연력 향상 + 프로모션 설계
객단가	30,000원	2개 묶음 구성 강화
재방문률	50% 이상	고정 방송 요일/시간 운영

전략 포인트

KPI는 월 단위로 점검하며, 각 항목별 ‘실행 전략’과 연결되어야 한다
단순 수치 확인보다, ‘무엇을 바꿔야 이 수치를 끌어올릴 수 있는가’에 집중해야 한다

10.7 데이터가 말해주는 진짜 메시지

때로는 숫자가 의외의 통찰을 준다. 예를 들어:

시청자는 많지만 구매가 없다면?
→ 제품과 고객의 니즈가 어긋나 있거나, 호스트의 신뢰도가 낮음
체류 시간은 짧지만 전환율은 높다면?
→ 프로모션 시점이 빠르고 구성력이 있다는 뜻
채팅이 활발한데 구매가 낮다면?
→ 팬덤은 있으나 제품 매칭 실패 → 타겟 조정 필요
전환율은 낮지만 후기 작성률이 높다면?
→ 브랜드 충성도는 있으나 가격이나 혜택이 낮다는 의미

데이터는 단순한 숫자가 아니라, 고객의 ‘행동 심리’를 보여주는 도구다. 그 심리를 읽고 전략을 수정하는 것이 진짜 분석이다.

10.8 분석 후에는 ‘시나리오’를 바꿔야 한다

분석을 했으면 반드시 콘텐츠 구성과 기획안에 반영해야 한다.
단순히 “이번 방송은 체류 시간이 짧았어”라고 끝내지 말고, 왜 짧았는지, 어떤 멘트와 타이밍이 원인이었는지를 추적하고 수정해야 한다.

예시

체류 시간이 짧은 이유
→ 제품 설명이 너무 늦게 시작됨 → 제품 소개를 1분 내에 시작하는 시나리오로 수정
구매가 몰린 구간
→ 2차 시연 후 사은품 소개 구간 → 다음 방송에서 해당 포인트를 중심으로 재구성

이런 식으로 방송의 흐름과 멘트를 ‘수치 기반으로 리디자인’할 수 있다면, 라이브커머스는 방송이 거듭될수록 정확해지고 매출은 안정화된다.

11장. 인플루언서 및 쇼호스트와의 협업 전략

11.1 혼자 다 할 수는 없다

라이브커머스 초반에는 대표가 직접 방송을 하거나 내부 팀원 중심으로 진행하는 경우가 많다. 하지만 시간이 지나고 방송의 빈도와 수준이 올라가면, 다음과 같은 현실적인 한계에 부딪힌다.

방송 퀄리티가 일정 수준 이상으로 올라가지 않는다
진행자의 말하기 능력, 카메라 퍼포먼스 부족
새로운 톤앤매너나 타겟 확장에 한계 발생

이때 필요한 것이 바로 외부 진행자와의 협업이다.
여기서 외부 진행자란, 인플루언서, 마이크로 셀럽, 전문 쇼호스트, 업계 전문가 등 ‘브랜드 외부의 콘텐츠 전달자’를 말한다.

이들은 단순히 말만 잘하는 사람이 아니다. 브랜드가 기존에 도달하지 못했던 고객층과의 연결점이 되어준다.

11.2 인플루언서 vs 쇼호스트의 차이

인플루언서는 자신의 팔로워, 팬덤을 가진 콘텐츠 제작자다.
쇼호스트는 제품 설명과 판매에 능한 전문가이며, 판매 중심으로 방송을 설계하고 실행한다.

구분	인플루언서	쇼호스트
주 콘텐츠	일상, 리뷰, 감성 콘텐츠	제품 중심 설명
장점	팬심 기반 신뢰도, 공감력	전문적 진행력, 고전환 구조
단점	판매 경험 부족, 방송 역량 편차	브랜딩 요소 부족, 유사화된 톤
활용 목적	브랜드 인지도 확장	구매 전환 극대화

선택 기준

팬덤/팔로워 활용이 목적이라면 인플루언서
안정적이고 고전환 방송이 목적이라면 쇼호스트
둘 다 중요한 경우 콜라보 형태로 병행

11.3 협업 진행 단계: 5단계

1) 파트너 후보군 선정

제품군과 잘 맞는 캐릭터를 선정해야 함
예: 건강보조식품 → 3040 주부 인플루언서 / 패션 제품 → 2030 스타일 크리에이터

선정 기준

말하기 능력 (영상 참고)
실시간 방송 경험
팔로워와의 상호작용 (댓글 응답, 실시간 콘텐츠 등)
브랜드 이미지와의 적합도

2) 협업 방식 결정

단발성 게스트 출연
브랜드 앰버서더 형태의 반복 출연
공동 기획 콘텐츠 (인플루언서 채널에서 송출)
위탁 운영 (쇼호스트가 전체 방송 진행)

결정 기준

예산, 콘텐츠 방향, 타깃 도달 범위에 따라 결정

3) 조건 협의 및 계약

출연료 (회차당/시간당/성과형)
사전 연습 및 리허설 유무
콘텐츠 사용 권한 (2차 활용 가능 여부)
제품 협찬 방식, 사은품 조건 등

중요 포인트

반드시 서면 계약 진행
2차 콘텐츠 사용 범위 명시 (SNS 리그램, 클립 편집 등)
생방송 중 발생할 수 있는 이슈 대비 조항 필요

4) 방송 실행 및 현장 운영

호흡 맞추기 위한 리허설 최소 1회
역할 분담 명확히 설정
(진행자: 분위기 조성, 브랜드 담당자: 제품 설명 등)
사전 질문 리스트 공유 → 진행 중 당황 방지

5) 방송 후 정산 및 피드백

판매 결과 정리 및 보고
협업 성과 분석: 시청자 반응, 전환율, 댓글 수
장기적 파트너십 여부 판단

11.4 인플루언서와의 협업, 이렇게 해야 성공한다

1) 그들의 언어를 존중하라
브랜드 담당자는 자칫 ‘공식적인 말투’, ‘광고 멘트’ 위주로 스크립트를 요구할 수 있다. 하지만 인플루언서는 팬들과의 ‘대화 톤’을 갖고 있다.
그들의 말투와 콘텐츠 스타일을 존중하면서, 제품의 핵심 메시지를 자연스럽게 녹이는 것이 관건이다.

2) ‘협찬’이 아니라 ‘공동 콘텐츠’로 설계하라
단순 제품 제공 + 출연료 방식보다는, 콘텐츠를 함께 기획하는 구조가 효과적이다.
예: “이 제품, 제가 써보니까 진짜 괜찮았어요. 그래서 오늘 같이 방송하게 됐어요.”

3) 팬심을 전환으로 연결하라
팬은 ‘그 사람이 하니까’ 보지만, ‘그 사람이 사니까’ 따라 사는 구조가 강하다.
그래서 실시간 방송 중 인플루언서가 “저는 이 색상 쓸 거예요”라고 말하면, 그 색상이 가장 먼저 품절된다.
이런 멘트는 미리 기획안에 포함시켜야 한다.

11.5 쇼호스트와 협업할 때 주의할 점

쇼호스트는 판매 경험이 풍부하지만, 브랜드 메시지를 충분히 이해하지 못한 채 진행할 경우 콘텐츠가 상업적으로만 흐를 위험이 있다.
따라서 반드시 다음 항목들을 사전에 조율해야 한다.

브랜드 톤앤매너 공유 (경쾌한/정중한/친근한 등)
강조할 포인트 3가지 이상 지정
말해선 안 되는 문구 사전 전달 (예: ‘의학적 효능’, ‘치료’ 등 금지)
실제 사용 후기 전달 → 스토리 삽입 요청

TIP: 쇼호스트와의 협업은 ‘리허설’이 생명이다.
실제 방송 전 동일한 멘트 흐름으로 최소 1회 리허설을 진행하면, 전환율이 두 배 이상 차이 나기도 한다.

11.6 협업 시 수익 배분 방식

라이브커머스 협업에서 가장 민감한 영역 중 하나가 수익 배분 구조다.
다음은 일반적인 계약 모델이다.

모델	방식	장점	단점
고정 출연료	시간당 또는 회당 고정 금액	예산 예측 가능, 단기 협업 용이	성과와 무관, 동기 부족 가능성
판매 연동형	매출의 일정 % 지급	퍼포먼스 중심, 장기 파트너 유도	정산 복잡, 마찰 발생 가능
혼합형	기본 출연료 + 인센티브	안정성과 성과 모두 고려	계산 구조 복잡, 관리 필요

권장 방식

초반에는 고정형으로 시작하되, 성과가 입증된 파트너에겐 연동형으로 전환
정산 구조는 명확히 계약서에 명시하고, 제3자 결제 플랫폼(스마트스토어 등)의 데이터 기준으로 판단

11.7 성공적인 협업 사례

사례 1: 뷰티 브랜드 × 10만 팔로워 인플루언서

협업 내용: 제품 사용기 기반 라이브 진행
전략 포인트: 사전 1주일 제품 사용 후 체험기 삽입
결과: 방송 조회수 12,000 / 전환율 4.2% / 팔로워 1,800명 증가

사례 2: 중소 의류 쇼핑몰 × 전문 쇼호스트

협업 내용: 시즌 상품 집중 라이브
전략 포인트: 입체적 착용 시연, 코디 제안 멘트 반복
결과: 회당 평균 구매 140건 / 객단가 상승 / 재방문 고객 증가

11.8 협업은 단발 이벤트가 아니라 ‘브랜딩 전략’이다

라이브커머스에서 외부 진행자와의 협업은 단순히 한 회의 매출을 올리는 수단이 아니다.
그 사람을 통해 브랜드의 새로운 목소리를 만들어내고, 기존 고객이 아닌 새로운 고객층과 연결되는 기회다.

성공적인 협업이 반복되면, 진행자와 브랜드가 함께 성장하는 공동 IP(지식재산)가 된다.
이런 관계는 단순히 방송을 넘어, 강의, 전시, 패키지 상품 등으로 확장 가능하다.

12장. 라이브커머스를 통한 수익 구조 확장법

12.1 라이브커머스는 끝이 아니라 시작이다

라이브커머스를 처음 시작하는 대부분의 셀러는 ‘당장의 판매’에 집중한다.
하지만 라이브커머스는 일회성 세일즈 툴이 아니라, 반복 가능한 비즈니스 시스템의 핵심 축이다.
단기 성과에 일희일비하는 단계를 넘어서야, 브랜드의 진짜 자산이 만들어진다.

실제로 방송 한두 회 만에 큰 매출을 내는 경우는 드물다. 그러나 꾸준히 소통하고 콘텐츠를 쌓아나가며, 팬층을 만들고, 다양한 수익 모델을 붙이는 방식으로 발전시킬 수 있다.
이 장에서는 라이브커머스를 중심으로 한 지속가능한 수익 구조 확장 전략을 살펴본다.

12.2 수익 구조의 3단계 진화 모델

라이브커머스를 통해 발생할 수 있는 수익 모델은 아래와 같은 흐름으로 진화한다.

1단계: 단발형 판매

라이브 중 직접 상품 판매
프로모션, 이벤트, 구성 혜택 중심
ROI 중심 단기 전환 전략

2단계: 반복 구매 기반 팬덤 수익

정기 라이브 운영
브랜드 충성 고객 확보
고객 데이터 수집 → 맞춤형 콘텐츠 제공
리뷰, 후기, SNS 공유를 통한 간접 전환

3단계: 콘텐츠 및 플랫폼 기반 수익 확장

유료 콘텐츠, 정기 구독, 프라이빗 커뮤니티 운영
타 브랜드 협업, 공동 기획 제품
리셀러 운영, 제휴 수익, 라이브 자체 플랫폼 구축 등

라이브커머스는 이 모든 수익 구조의 출발점이자 신뢰 기반의 연결점이 된다.

12.3 팬덤 기반 수익 구조

브랜드의 지속 가능한 매출은 충성도 높은 고객, 즉 ‘팬’에 의해 만들어진다.
라이브커머스는 실시간 소통과 꾸준한 콘텐츠로 팬을 확보하는 데 유리한 구조다.

팬덤 기반 수익 확장 전략

정기 라이브 운영
매주 고정 시간에 방송 → 고객의 소비 루틴에 편입
예: 매주 금요일 오후 8시 “오늘의 신상 라방”
고정 시청자 혜택 제공
스탬프 적립, VIP 등급제, 방송 내 특별 멘션 등
“10번째 방문 고객께는 감사 선물 드립니다!”
고객 커뮤니티 운영
카카오 채널, 네이버 카페, 오픈채팅방 등을 활용해 방송 외 시간에도 접점 유지
→ 자연스럽게 브랜드 팬심 강화
팬 참여형 콘텐츠 구성
방송 중 실시간 투표, 팬 아이디 불러주기, 의견 반영 제품 개발 등
→ 참여도가 곧 충성도로 이어진다

12.4 자체 플랫폼을 통한 통제권 확보

네이버, 쿠팡, 카카오 같은 플랫폼은 초기 유입과 노출에 유리하지만, 수수료 부담과 알고리즘 의존도가 높다.
따라서 일정 규모 이상의 방송과 고객 풀이 형성된 후에는 자체 플랫폼 운영으로 확장하는 전략이 필요하다.

자체 플랫폼 운영 방식

브랜드 스마트스토어 또는 단독몰 중심 운영
유입은 타 플랫폼에서 유도하되, 결제와 반복 구매는 자체몰로 전환
라이브 방송도 자체 송출 또는 유튜브/인스타 활용
자체 방송 → 유튜브 실시간 또는 OBS를 이용한 쇼핑몰 내 송출
→ 전환, 고객 응대, 사은품 지급 등을 직접 설계 가능
데이터 독립성 확보
고객 행동 데이터, 구매 히스토리, 쿠폰 사용 패턴 등을 모두 보유하게 되어 고도화된 마케팅 자동화 가능

12.5 리셀러, 파트너십, 제휴 모델

라이브커머스를 잘 운영하면, 단순히 ‘내 상품을 파는 것’을 넘어 다른 사람에게도 기회를 제공하는 구조로 확장할 수 있다.

리셀러 운영 모델

브랜드의 상품을 다른 셀러에게 공급 → 그들이 라이브 판매
리셀러에게 교육과 콘텐츠 제공 → 브랜드 통일성 유지
브랜드는 B2B 유통 채널로 수익 확보

제휴 커머스 모델

유사 카테고리의 브랜드와 공동 방송
예: 패션 브랜드 + 화장품 브랜드 → “하객룩 & 뷰티 풀셋 라방”

수익 공유형 콘텐츠 플랫폼 운영

인플루언서에게 방송 공간, 상품, 콘텐츠를 제공하고 수익을 배분
일종의 라이브 방송 제작 스튜디오 모델로 발전 가능

이러한 모델은 모두 라이브커머스를 기반으로 브랜드가 미디어/유통 플랫폼으로 확장되는 과정이라 할 수 있다.

12.6 콘텐츠 재가공을 통한 장기 수익화

한 번의 라이브 방송이 끝났다고 해서 콘텐츠의 생명도 끝나는 건 아니다.
녹화본을 어떻게 활용하느냐에 따라 콘텐츠는 수차례의 수익을 만든다.

재가공 방식

하이라이트 영상 편집 → 유튜브 쇼츠, 릴스, 블로그 삽입
Q&A 부분 편집 → 제품 상세페이지에 FAQ로 반영
시연 장면 → SNS 광고소재로 활용

실전 활용 예시

콘텐츠 파편	활용 채널	목적
시연 장면 15초	인스타 릴스	팔로워 관심 유도
후기 멘트 클립	상세페이지	구매 전환 강화
제품 설명 장면	유튜브	SEO 기반 검색 유입

핵심은 하나의 방송이 여러 콘텐츠로 확장되어 다각도의 마케팅 자산이 된다는 점이다.

12.7 교육, 컨설팅, 강의 등 2차 수익 창출

라이브커머스에 일정 노하우가 쌓이면, 그 자체가 또 하나의 수익 자원이 된다.

라이브커머스 운영 노하우 강의
창업 센터, 교육 플랫폼, 온라인 클래스 등에서 콘텐츠화 가능
브랜드 협업 컨설팅
타 브랜드의 라이브 런칭 도와주고 수익 쉐어
강의 + 상품 연계
예: “라이브 기획법 강의 + 내 브랜드로 실습해보기” 구조
→ 콘텐츠 + 제품의 결합

12.8 반복 가능성이 수익의 본질이다

라이브커머스를 수익화하려면 단순한 ‘매출’이 아니라 반복성과 누적 가능성을 기준으로 설계해야 한다.

단발형 수익	반복형 수익
라이브 1회 판매	정기 방송 → 누적 매출
단건 사은품	구독형 혜택 프로그램
일회성 인플루언서 협업	장기 앰버서더 시스템
시즌 기획 라방	고정 콘텐츠 시리즈화

반복성 있는 구조는 예측 가능성을 높이고, 운영 효율을 극대화하며, 무엇보다 고객의 ‘습관’으로 브랜드를 자리잡게 만든다.

에필로그

‘전환’이 아닌 ‘관계’를 만드는 시대

라이브커머스를 처음 시작했을 때 대부분의 사람들은 숫자에 집중한다.
몇 명이 들어왔는지, 몇 개가 팔렸는지, 전환율이 몇 퍼센트였는지를 반복해서 확인하고, 거기서 성공과 실패를 나눈다.

하지만 이 책을 집필하며, 그리고 실제 수많은 라이브커머스 현장을 경험하며 느낀 가장 본질적인 진실은 이것이다.

진짜 성과는 숫자가 아니라 ‘관계’에서 나온다.

한 번 들어와서 구매하고 나가는 고객은 금세 잊히지만,
방송을 다시 찾아오는 고객, 호스트의 이름을 기억하는 고객, 상품보다 사람을 먼저 신뢰하는 고객은 브랜드에 ‘자산’이 된다.

그 자산은 단기적인 전환보다 훨씬 더 오래, 더 깊게 남는다.

반복해서 돌아오는 사람이 결국 브랜드를 만든다

누군가는 말할 것이다.
“지금 당장 매출이 중요한데, 관계는 그다음 문제 아닌가요?”

그 질문은 틀리지 않다.
매출은 중요하다. 우리는 생계를 위해, 성장을 위해 수익을 만들어야 한다.
하지만 라이브커머스는 광고가 아니라 방송이고, 쇼가 아니라 경험이다.
고객은 매번 새로운 이유로 지갑을 열지 않는다.
익숙한 얼굴, 믿을 수 있는 목소리, 나를 기억하는 말투가 다시 찾아오게 만든다.

그리고 그 다시 찾아온 사람들이, 브랜드의 성장을 만들고, 콘텐츠의 확장을 만들고, 매출의 기반이 된다.

진정성은 기술을 이긴다

라이브커머스는 기술로 만들 수 없다.
잘 찍은 영상, 멋진 조명, 매끄러운 음향이 전환을 도와줄 수는 있지만,
마지막 순간에 고객의 마음을 움직이는 건 사람의 진심이다.

“이 제품, 진짜 좋아요.”
“저도 요즘 매일 씁니다.”
“사실 저도 고민 많았어요.”

이 말들이 가진 힘은, 광고 카피나 판매 멘트보다 훨씬 크다.
라이브커머스의 모든 장점 — 실시간, 소통, 시연, 얼굴, 말투 — 이 모든 것이 모여
고객에게 ‘이 사람은 진짜다’라는 인상을 남긴다.

그 인상은 구매를 만들고, 반복을 만들고, 관계를 만든다.

브랜드는 ‘말투’에서 태어난다

대기업 브랜드는 광고를 통해 이미지를 만든다.
하지만 작은 브랜드, 1인 셀러, 라이브커머스를 기반으로 시작하는 브랜드는
그 브랜드의 톤이 호스트의 말투에서 만들어진다.

차분한 설명
익살스러운 농담
일상 속의 고백
고객 이름을 부르는 따뜻한 호흡

이 모든 것들이 브랜드다.
브랜드는 로고도, 색상도, 슬로건도 아닌,
고객과 마주 앉아 이야기 나누는 그 몇 초의 순간에 결정된다.

콘텐츠는 쌓이고, 신뢰는 남는다

라이브커머스를 꾸준히 해온 사람이라면 알 것이다.
처음엔 아무도 보지 않던 방송이,
어느 날 갑자기 “저번에도 봤어요”라는 채팅 한 줄로 분위기가 달라지는 순간을.

그건 단순히 ‘조회수’가 아니라 ‘기억’이다.
그리고 그 기억은 다시 찾아오게 만들고, 다음 방송을 기대하게 만들고, 구매 없이도 방송을 시청하게 만든다.

이런 콘텐츠가 쌓이면, 그 브랜드는 점점 ‘사람이 모이는 공간’이 된다.
팔리는 것보다 중요한 건, 사람이 머무르는 것이다.

작게 시작하되, 멀리 봐라

이 책을 집필하며 끝까지 강조하고 싶은 메시지가 있다.
라이브커머스는 누구나 작게 시작할 수 있다.
스마트폰 하나, 조명 하나, 한 사람의 진심만 있으면 방송은 가능하다.

그러나 그 작은 시작을 단지 한 번의 판매로 끝내지 말고,
브랜드의 이야기, 관계의 기록, 비즈니스의 확장으로 연결시키기를 바란다.

고객과 함께 성장하는 브랜드
방송 자체가 팬과의 약속이 되는 브랜드
화면 밖에서도 기억되는 브랜드

이런 브랜드가 결국 살아남고, 오래 간다.

당신이 브랜드다

이 책을 읽고 있는 당신이 바로 브랜드다.
상품이 아니라 당신의 태도, 말투, 진심, 신뢰가 곧 브랜드다.
그 진심은 기술보다 오래가고, 광고보다 멀리 간다.

지금 바로 시작할 수 있다.
지금 가진 것으로도 충분하다.
라이브커머스를 통해 사람을 만나고, 신뢰를 만들고, 매출을 넘는 관계를 시작하라.

성공은 방송 끝나고 숫자로 확인되는 것이 아니라,
고객 한 명이 “다음에도 또 올게요”라고 말할 때 시작되는 것이다.

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